我刚刚放下酒杯，王笑就说：“领导，我奇怪的是，你怎么突发异想和牛总谈风水的？为什么不谈其他的？”
“唉！菜还没吃上几口，又问。好吧，我告诉你。”
“一个销售进别人的办公室里首先要观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西。比如，如果墙上挂副字，说明他喜欢书法；如果他办公室里放养鱼的水箱，说明他迷信；如果办公桌上放着家庭照片，说明他喜欢小孩儿；如果办公室比较凌乱，说明他性格比较随意；如果他办公室比较整齐，说明他很谨慎；如果他办公桌上有烟灰缸，烟灰缸里面有烟头或者痕迹，说明他抽烟。如此种种，你总能从他的办公室的布置上找出很多信息。”
“牛总的办公桌上放着一个红木麒麟，而麒麟是风水中的招财进宝之兽，并且人年龄越大，越是感觉人生中偶然的成分多，可能就会越迷信，所以我就临时想起和他谈风水。即使不谈风水，我也必定通过‘察’找其他的话题，用‘异’来引起他的兴趣，从而来搞定他。”
“谈什么，不是我们销售能控制的！但是想谈成什么效果，却是我们事先要演练、判断和谋划的！比如你想做成某件事情，那么：
第一，你要树立必须要做成某件事情的决心，这能让你有‘勇’去做。
第二，如果目标太大，一下子完成不了，所以你必须将大目标分解成若干个能完成的小目标。如何分解目标呢？可以用‘察’。
第三，能完成的小目标一个一个去实现它，这样慢慢靠近大目标。
第四，小目标累积最后完成大目标。当球员把球带到后场，面对球门最后一脚的时候，一定要谨慎，一定要用‘异’来画个完美的句号。最后一脚踢不好，那就丢人丢大了。”
喝了一杯酒，我告诉张雨一个最后一脚失败的例子，这是我一个销售机电设备的朋友周满踢最后一脚失败的例子。
那是在2007年，也是夏天，湖北省某市的市委财政局新建办公大楼需要采购中央空调。
我有一个朋友，他是我的客户的董事长，做成生意后成为朋友。我的这位朋友闲聊说他们市财政局建新大楼，档次很高，需要很多进口设备。当时周满的公司刚刚注册，我就说：“老弟，市财政局有个新建的大楼，需要机电设备，你去跑跑吧。”
“那么远的一个城市，有关系没有啊？别让我闲遛腿啊。”他回答。
于是我给我的董事长朋友打电话，说帮忙牵一下线搭个桥，介绍一下该财政局局长认识。
我那董事长朋友说：“哦，小生意我不帮你，丢不起人。不过我老婆和财政局局长的老婆是牌友，你找我老婆，让她带你的朋友去见财政局局长的老婆。”我于是找了董事长的老婆，让她引荐，董事长老婆答应了。
为什么我与董事长和他老婆这么熟悉？这也是个传奇故事。传奇之处在于该董事长认识我的时候只是设计院开除的工程师，然而半年之后居然成为千万富翁了。第一次见该董事长的时候，他还是个没工作的下岗工程师，那叫一个落魄，连请我去酒店吃饭的钱都没有。和我谈生意，他没钱但想用我的产品，于是他就让他老婆去菜市场买了一条鱼、一把青菜，和我在家里吃的。后来，我没收订金就将货发给他，就这样与他和他老婆结下了比较深厚的感情。
于是，董事长老婆就在麻将桌上将我的朋友周满介绍给了该市财政局局长的老婆。那时候，她们牌局经常人手不够，于是周满经常被拉去垫脚。每次打完牌大家一起去饭店吃饭，财政局局长的老婆也经常喊局长来一起吃。于是，一个月的时间，局长老婆、局长和周满都很熟悉，也无话不谈。
有一天唱完歌，周满带财政局局长到他住的宾馆房间去谈。局长到了房间也不客气，就脱下皮鞋，盘腿坐在床上。话说财政局局长盘腿坐在床上，袜子上居然有一个大大的洞，大脚趾头就漏在外面。周满一笑，说：“怎么嫂子没帮你补啊？”
局长一笑，于是就拉开了话题。周满说：“我想做财政局新建办公大楼的中央空调，估计合同在700多万。”
局长说：“可以。”
周满问：“我应该怎么做呢？”
局长说：“我们会在几家品牌厂家里选择一家价格适中的。你可以找基建处的周处长报名。订购会的时候，大家会去现场。”
“那我找两个品牌，不过价格怎么报呢？”周满问。
“在开标现场，我说你们价格高了，你们就不要降价。如果我说你们的价格还能不能降，你就稍微降点儿价。”财政局长回答。
“嗯，这方案万无一失。三个报价选择一家中间价，我自己拿了两个品牌，无论如何，我都有一个品牌会在中间的，而且局长在现场暗示降价不降价，这单子应该万无一失。”于是，周满得出了上面的判断。
正是基于这单子万无一失的判断，所以开标那天，我就满怀希望等待他们的好消息了。周满拿一个品牌，他的业务员拿了一个品牌。周满拿的品牌投标价格是716万元，他的业务员的投标价格是712万元。事先都讲好了，局长怎么暗示、怎么说话的，于是两个人就开开心心地去参加招标会了。
滴滴滴——手机终于响了，看是朋友来电，我赶忙接，半天没人说话。“怎么了？还顺利吧？”我在电话里说。
“老兄，我们失败了，中标的是别人！”周满在电话里低沉地说。
“啊？三个品牌，你们自己拿了两个，而且中间价中标，不管怎么降价，你们总有一个品牌是中间价，怎么会失败？”我奇怪地问，我还以为他在和我开玩笑。
“他们开标的时候，屏蔽了手机信号，然后一个一个喊进去谈，能不能降价。根据事前的约定，局长问我们能不能降价，于是我就降了一点儿。”周满说。
“这也很正常啊！”我说，这也是事先约好的。
“我看局长暗示让稍微降点儿价，我就把零头去掉报了710万！”周满说。
“这也很正常啊！”我说。
“问题是我去了零头报了710万，然后我的业务员进去谈，局长问他能不能降价，于是业务员根据事先的约定也降了价。”周满说。
“降了多少？”我问。
“业务员也去掉了零头，报了710万！我也报了710万，所以我们是并列最高价！”周满说。
“啊？”我郁闷了。
“没想到，开标现场屏蔽了手机信号，里面又有纪委的人在监督，我们没办法协商，所以当场就宣布别人中标了！”财政局局长过后给周满解释说。
我晕倒！就这样一个万无一失的单子，被周满与他手下的兵给弄丢了。单子丢是小事，问题是一圈儿朋友都知道，周满找局长去做设备生意，但现在设备生意没做成，圈子里的朋友只怪局长：堂堂一个局长连这点儿小事都帮不上忙、都搞不定，那还能办什么事？所以圈子里的朋友都觉得局长不够意思，最后局长也和周满决裂了。
销售不是产品在战斗，而是人在拼搏。
客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到了就是谁的！
网友沈陶东问：
小弟现在追一个项目，能否给我支个招儿？
本行业的工程在国内一共发生了三个，三个工程分别是三个不同的厂家中标，有两个已经投产，另一个还没投产，而我公司在国内的这几个工程中还没有应用业绩（国外应该有），现在的这个项目属于这个客户在这个行业的第一个项目，而且也是设计院第一次做这种项目的设计（设计资料参考的是国内该行业第一个工程）。目前被邀请的是五个厂家，除了我们公司没业绩，另外一个厂家在国内也没业绩，筛选一下方案最后确定三家投标，目前从设计院到业主传出来的声音全是希望在国内有业绩的，我也担心努力半天最后被这一条卡死，该项目大约在两个月后采购，峰兄有没有什么高招？
作者回复：
这样的项目操作起来才有竞争的快感。
1一定弄清楚设计院的设计工艺包，工艺流程决定所选择的设备。比如在化工领域中，高温高压的工艺和中温中压的工艺所选择的设备是明显不一样的。最好是搞定设计院，让设计院针对你们的产品工艺，选择对你们有利的或者能发挥你们长处的设计方案。切记！你这样的情况，设计院的作用比业主的作用大，一定要充分重视设计院。
2只有设计院认可你，你才能在业主那儿做工作,否则没人帮你说话。那么重要的项目，没有哪个人肯为你承担风险，因为这么重大的项目万一出问题，业主也要倒大霉的。
3业主的公关要彻底做到位！这样大的项目，就看谁下手早、功夫深，只要功夫深，这单子它跑不掉。26牛皮吹破也能做成生意
我将周满和他的业务员把煮熟的鸭子都放飞的故事刚刚说完，张雨的嘴就像塞了个鸭蛋。
“看来我还不算笨哦！起码不会犯那样的错误！”张雨说着，脸上露出得意的神态。应当承认这个张雨人是有点小聪明，但我一直担心他会聪明反被聪明误，把心眼用到不当的事情上。
“销售犯错误怕啥？关键是你要有办法因势利导，还能将错事变成好事，把失败变成成功。”我用满是教育的口吻说。喝多了酒，我有点开始语无伦次起来。
“啊？老大，失败的推销也能成功啊。说来听听！”张雨说。
“说可以，你等会儿买单啊！”
“好，我买单。吃饭哪能让领导买单呢？”张雨又开始油腔滑调了。
“那是在2004年的时候，是武汉的一个老厂改建项目，简称武汉晨星纸业吧。”
2004年的夏天，武汉很热，但我仍然坚持去开发区“扫街”，去开发新客户。偌大的开发区没有公交车，那时候我的旧桑塔纳被扣，所以那天我一个人背着业务包就去开发区晃悠，一边看着风景一边琢磨事情，这样就显得走得很快。业务员总是一个人孤独地走访客户，所以要练就一个人走路的时候要琢磨点儿事，可以缓解那种悲凉的心情。
不知不觉中，我到了一家工厂的门口，看着这家工厂里面有所新建的建筑，于是我就进去了。
“干什么？回来回来！”身后有个声音说。
我一看是门卫，就说：“我是销售真空设备的，找技术部交流下。”
门卫说：“你找谁？没具体联系人不能进。”
由于是第一次到这家工厂，不知道联系人，没办法，我就没能进这个厂。我既不焦急也不气馁，这样的事情多了去了，我就在厂门口附近抽了根烟。烟还没抽完，就远远看见一个背着业务包的貌似销售员的家伙走出厂门。
“哎，有个事情请你帮一下忙。”我喊住了那个貌似销售员的家伙。
那家伙狐疑了一下，停住了，然后一脸疑问面对我。
“我也是一个销售员，第一次来这个厂，但被门卫拦住了，非叫我说出联系人，不然不让我进厂门，麻烦你告诉我下技术部或者设备科的负责人，谢谢啦！”我说完递给那家伙一根烟。
他哈哈一笑，说：“我第一次来的时候也没能进去，这门卫可坏了。”说完就告诉我，设备科你找李工就可以了。然后，他和我又聊了一会儿就分手了，他是卖阀门的。
我递给门卫一根烟，告诉他我找设备科的李工，门卫手一挥，说那个办公室就是。于是我找到了李工，给李工递上我的名片，问了一下这个新建的项目，有无我们这块儿的产品。李工说有啊，而且马上就要定了，已经找上海的厂家报价了。
“啊？”我故作惊讶地说，“那我们还有机会吗？”
“我是外聘的，我起不了什么作用，这事儿办公室的胡主任有决定权。”李工说。
我问了胡主任办公室的位置，然后就赶了过去。胡主任正巧在办公室，他相貌威武，好像很严肃的样子，不怎么说话。我介绍了产品以后，他就在那儿翻看我们的资料。介绍完后，一时间无话可说，为了打破冷场，我决定胡乱说几句。
“胡主任，喜欢下象棋吗？”我问。
至于为什么问胡主任下不下象棋，因为只要是中国男子，基本上都会下象棋，这叫找个开放的话题。
“下棋？会下，但是臭棋篓子。”胡主任说。
“哦，啥时间我们切磋一下？我最喜欢下象棋了，没事的时候天天下。”我说。
“哦，那你水平很高喽？”胡主任说。
“嘿嘿，马马虎虎，也就是县级水平吧。”我胡乱吹着。
“啊，县级水平是很高啦！我有个同学是仙桃市的，也喜欢下象棋，他下得可以，哪天你们有时间切磋切磋！”胡主任说。
“好啊，下象棋最喜欢找高手切磋了。”我回答。
“嗯，下面李工那儿有型号，你去抄一下，然后星期一上午10点来给我报个价格。”胡主任说。
“好的。”我又回到李工那儿，要了型号就回去做报价了。
星期一，我拿着打印好的报价单去找武汉晨星纸业胡主任，呈上报价单，胡主任看了一下说：“你的价格太高了。”
我说：“我们是品牌厂家，质量绝对一流，所以价格也是高的，一分钱一分货。”
胡主任将上海的一个厂家的报价单拿给我看，说：“你看别人的价格，比你的产品便宜40%。”
“我敢保证你用三年无故障！他也敢吗？”我反问道。
胡主任正要回答，手机响了，他在手机里说好好好，我马上就到。胡主任放下电话，望着我笑了，说：“我仙桃的那个下象棋的朋友来了，在杨总办公室呢。走，你去和他下几盘去。”我大吃一惊，但不得不跟随胡主任去了杨总的办公室。
棋盘都已经摆好了，相互介绍后，我一看阵势闹大了。由于知道我们下象棋，不知道这个单位消息怎么传播得那么快！一下子杨总办公室来了十多个人，连董事长的儿子、李工、财务总监等都来了。我心都哆嗦了，其实我的象棋水平只能说是班级水平，在一个班级里下下还可以。这场面！好家伙！搞得太隆重了。
整个办公室只有我和那个仙桃的棋手有椅子坐，总经理、胡主任等全都是站在那里看我们下，而且他们还很小心，怕影响我们下棋。
那棋手说：“我们带点儿彩吧。”
我说：“好啊。”
那棋手说：“谁输谁中午请吃饭！”
我说：“没问题。”
行家一出手就知道有没有，第一盘刚刚布局我就知道，我的象棋水平和他比一个在天，一个在地。不出意外，第一局我输了。第二局我赢了，我知道是他故意让的。第三局我输了。三局下完，已经中午了，他们单位也下班了。
又聊了几句话，我，武汉晨星纸业的杨总、胡主任，那个棋手，还有李工，我们一起去吃饭。在去饭店的路上，我问那个棋手，你的水平怎么那么高啊！
“嘿嘿，我是去年的湖北仙桃市象棋比赛的冠军！”那棋手说。我无语了，我的水平给他提鞋也不配啊。
“我和他们做纸张原材料的生意，上周老胡让我今天来送材料，随便和你下几盘棋。呵呵，他们也是我的客户，所以下棋我提议带彩，为请他们吃饭找个借口。”那棋手说。
“谢谢你让我一盘啊！”我说。
“都是生意人，应该的，以后常合作！”交换了名片，那棋手说。
根据下棋的赌约，中午吃饭我买了单。吃饭喝酒的时候，趁杨总上卫生间，我也跟去了，向杨总许诺了成交后会感谢他的。
吃完饭，一行人回厂，我故意和胡主任聊天，一边聊一边放慢脚步。这样慢慢地，我和胡主任就落在了后面，我向胡主任表示想深交他这个朋友，看以后我实在不实在，等等。说完话，于是我们又加快步伐，跟上了回厂的大部队。
回到厂，我跟胡主任去了他的办公室，胡主任喊来了李工，于是我们三个人就开始商务谈判。
“你的价格太高，比上海的一家贵那么多！”胡主任声音很大。
“正是因为价格高，所以才显示我们的质量非同寻常！你装上我们的设备后起码三年之内不需要你维护什么的，三年保证不出故障！”我也大声地说。
“你能保证吗？”胡主任说。
“当然，我们都可以把这承诺写进合同！”我坚决地说。
于是一番讨价还价后，我在报价的基础上下降了3%，签订了合同。在交货的时候，我请胡主任吃饭，然后当面感谢他。
“你真会吹，还吹什么象棋高手，恨不得柳大华都要给你提鞋。”熟悉了以后，胡主任取笑我。
“见笑了，见笑了，哪知道你同学是真正的仙桃市的象棋冠军啊！”我惭愧地说。
不久，意外出现了。
“倪峰，你不是说你的产品可以三年内不出故障吗？怎么现在才用上第一个月就冒烟了？”胡主任告诉我设备坏了，让我赶紧去修，我刚到武汉晨星纸业，胡主任就训了我一通。
“可能是你们使用不当吧！我检查看看。”我脸红了，对胡主任说。
“卵球，赶快修好。后面还要订购七台设备，你还想不想做？”胡主任发火了。
“当然，当然，两天内保证修好！我们的售后力量还是全国前列的。”我回答。
“这关头还吹！真是应了那句话：相信销售人员的话，母猪都会上树！”胡主任总结道，然后就一脸怒火地走开，回他的办公室了。
没任何关系，只要恰当地引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量。
做销售最好还是找个产品质量、售后都有保证的企业，不然你会像我那样，新机器刚刚运转就摩擦冒烟就麻烦了，会被骂得狗血淋头的！
网友夜静飘雪说：
峰兄如果没有碰到那个业务员，还有什么高招可对付那个可恶的门卫？作者回复：
对付门卫，在上海销售的同行是需要学习的，在上海进陌生单位都需要预约，然后提供联系人才可以进去的。外省的单位一般都可以直接进，当然也有不让进的，我文中的武汉晨星纸业就是不让进。
对付门卫，一般是提前打总机电话，询问出客户设备采购部门的电话，然后问具体联系人。在外面，碰上新工地、新项目，想进但门卫不让进，我的那招“守株待兔”已经很完美了，你肯定能等到人的，不需要再创新招。
原因：第一，销售的人一般都是开放的人，你问他，如果不涉及他的利益，销售员一般都会告诉你的；第二，销售员还可能告诉你一些有关这个企业的内部信息，这是你自己需要时间摸索但还不一定能摸索到的；第三，这样答话可能还会多交一个朋友。
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