第九节 复杂人假设——行为是复杂因素的综合结果

人性假设经历了20世纪初泰勒的“经济人”假设，30年代梅奥等心理学家的“社会人”假设，再到50年代末马斯洛的“自我实现人”假设的变化，这些理论都从不同的侧面对人性的本质进行了一些猜想与假设，它们都有合理的一面，但都不能适应于一切人和事物。正是在这样一种背景下，权变学派的薛恩、史克斯等人在20世纪60年代提出了又一人性假设理论——“复杂人”假设。

著名影片《救赎》讲述了这样一个故事：

在南非首都约翰内斯堡附近的一个城镇，一名黑帮暴徒在一次抢劫中杀死了一个女人夺车而逃，却在开车飞驰中发现了留在车上的一名婴儿。接下来，他陷入了痛苦中：一方面想把婴儿丢弃在荒野，另一方面又不忍心。最后经过复杂的内心斗争，他将这个婴儿带回了家，并用枪威胁隔壁的年轻妈妈照顾婴儿。而照顾婴儿的这个过程，让他发生了改变，唤醒了他内心善良的一面，并决定将孩子送还给她的亲生父亲。

这名暴徒知道送还也意味着自己的自投罗网，但是与法律的惩罚相比，他心灵上获得的救赎更值得自己这样做。

人本身是复杂的，在不断变化的环境中，人们通常会表现出不同的人性特征。在一个人的本性中，既有唯利是图、追求物质利益的一面，也有精神需要、追求社会责任、实现自身最大价值的一面。这两者是一个权变的过程。

在物质基础很低的情况下，人的行为以追求物质利益为第一性；在物质利益达到较高程度的满足时，人的行为转而以追求精神需求为主旋律。因此，“复杂人”假设将“经济人”、“社会人”和“自我实现人”等理论的优点进行了结合，并能够根据不同的情况而加以灵活运用。

“复杂人”假设的含义主要包括两个方面：其一，就一个人来说，其需要和动机会随着年龄、知识量、地位以及环境等的改变以及人与人之间关系的变化而各不相同。人既不是单纯的“经济人”，也不是完全的“社会人”，更不是纯粹的“自我实现人”，而是不断变化的“复杂人”；其二，就群体中的人而言，人与人之间是有差异的。因此，人的需求是多种多样的，即使在同一时间内，也可能同时存在着多种需要和动机，而若只是单纯地强调其中的某个侧面，就难免会产生偏差。

挑房子，看起来是很简单的三个字，却能将人们复杂的心情一览无余。一般来说，我们想买一幢房子，会考虑房子周边的环境，如交通是不是方便，有没有农贸市场，小区周围有没有发展潜力，距离文教区是否方便等等，再往细处观察，人们还会考虑房子的细节部分，如窗户朝向、台阶高低、电梯有无、涂料为何等等。

如果你是一家房地产销售商的销售人员，你对一个顾客宣传了自己房子结构的优势之处，而对另一个比较注重周边环境的顾客依然解说着房子结构的优势，则你很可能会失去很多潜在客户。原因很简单，你没有了解到人性复杂的一面，也没有意识到对方的变化。

人与人是不同的，不仅存在个性需求上的差异，而且同一个人在不同年龄、时间、地点可能会有不同的表现，人的需要与潜力也会随着年龄、知识、地位、经验以及人与人之间关系的变化而变化。在任何一项经济活动中，我们都应该有意识地观察对方复杂性的一面，并依此作出有效的策略选择。

复杂人假设正是从人的行为会因不同的需要、不同的时期、不同的生活条件和环境而改变的权变角度，来解释人性的复杂性。换言之，人会拥有多种不同的需要和动机，而这些需要和动机相互作用、相互结合形成了一种错综复杂的动机和行为。