第三十五章市场初调研

理论培训完了，第二步就是实战。

实战的第一阶段是带新人。

杜康先将四个新业务员分成两组，自己和黄翔各带两个人，轮流交叉传、帮、带。

杜康也没闲着，身先士卒，与每个新业务员分别搭配组合，拜访一些客户，以言传身教，这样也利于自己对客户的状态和心理进行实际深层的了解。

一轮下来，喜忧参半。

长沙的混凝土搅拌站ERP的安装率较低，大多数混凝土搅拌站基本上只是运用生产设备上自带的软件指导生产管理，其余工作流程环节的科学规范化、信息化水平很低，例如很多调度管理尚停留在用对讲机、手机沟通的阶段，有的甚至通过楼上楼下喊话方式沟通，也即“通讯基本靠吼”。也有几家混凝土搅拌站已经采用了ERP，是广东、上海、河南厂商的。省会如此，下面的地级市应该不会好过省会。看来商砼ERP行业的湖南发展空间巨大，市场竞争不大。

令杜康意外及担忧的是，虽然之前也多少听说了一些不太有利的相关情况，但也犹如被打了当头一棒。

其一，客户群处所偏远。目标客户群是混凝土搅拌站，多处在偏远郊区，交通很不便利，去混凝土搅拌站几乎都要先坐公交车、再在路边等待坐摩的才能到达，有时还要走较长一段路，耗时间、耗心神。去一次混凝土搅拌站如同去了一趟农村，鞋子上沾满黄泥、身上布满灰尘。正值盛夏天气，骄阳当空，仅一周下来，杜康自己也晒黑了很多。在杜康此前的工作生涯里，要么是在办公室里呆着，拜访的客户也多是在交通便利的市区里，有时也搬点纸箱货物。象这种工作时间和场所在户外行走、暴晒的机会极少。

其二，客户群个人素养不高。所拜访接触的客户几乎都是湖南本地人，大都说着家乡话，顶多也是半生不熟的普通话，听着一知半解，杜康只能微笑颔首。虽说挂的牌子是商砼公司，投资多在千万元级以上，但其实就是个混凝土生产站，从业人员大多出身于建筑行业，文化程度、素质普遍都不高，加之建筑行业的职业习惯关系，态度自大、傲慢、冷淡甚至粗暴，随时随地抽烟、嚼槟榔、讲粗话如家常便饭。很少有杜康此前工作生涯里的见客倒茶水、言行彬彬有礼的职业素养。

其三，在对产品认知方面，大部分目标客户群对ERP产品基本持排斥态度。长沙的商砼公司采购的生产设备几乎都是湖南本地的三一重工或者中联重科的，本身自带生产管理系统，具有ERP的一部分功能，许多搅拌站认为这些功能可以满足运营管理需要，误认为杜康他们推荐的真正的ERP产品是多余。客户们对ERP产品普遍陌生，而且了解**度不高，也有个别客户听说过ERP产品，但觉得价格贵、费用投入奢侈多余。

囿于思想观念、文化水平、知识结构限制，目标客户们对于ERP这样的科技产品天生排斥或畏难，而且认为对混凝土搅拌站帮助不大。直率地说，搅拌站的人大都是大老粗、实用主义者，认为只管把混凝土生产好就行了，ERP用起来麻烦、是花架子。总之，这一轮拜访下来的结果表面上看来目标客户群采购ERP产品的意向不大。

其四，产品推广销售耗时费事。商砼ERP是针对商砼行业鲜明独特性的专业产品，以模块及统计数据、报表工具等显示并借助电脑呈现。这就意味着销售人员要在对ERP产品、商砼行业双向了解的基础上，再与工程机械设备、搅拌站的内部运营管理诸如采购、库存、实验、生产操作、计量、调度运营、物流运输、销售、统计结算以及财务、人事等工作流程环节结合，从而制订、提交系统的解决方案。这里面涉及IT、工程机械、建筑、生产管理、物流、企业管理等行业的交叉学科知识。

这对业务人员的能力水平有着较高的要求，不但要求具备综合的行业基础知识、专业知识，还要具有营销能力，并将这些抽象的专业知识向文化程度不高的客户灌输、对接沟通，说服他们购买使用。这种综合能力不是短期内能达到的，需要有耐心坚持勤奋努力自学，并需要长时间的积累沉淀。杜康自己对这些琢磨起来也感到有些繁杂、枯燥、吃力、烦躁，更别说缺乏平和心态和耐心的的80后年轻人们。从市场营销工作流程周期来讲，自身学习理解产品系统知识及自行操作熟悉需要一个周期，与目标客户沟通需要一个周期，说服目标客户最终购买需要一个周期，安装调试实施ERP系统需要一个周期，培训客户操作、使用磨合至熟练需要一个周期。这个ERP产品的营销周期很长，不是短短几个月能完成的，也即跟进意向客户的周期长、成交率较低。

其五，商砼ERP具有不同于其它行业产品的一些特点，如同双刃剑：

1）产品成交单额较高，象砼顺公司的每套报价在十万元以上。这对厂商而言，利润空间较大、业务人员的业绩提成额较大。但对目标客户来讲，做采购决策时就会较慎重，决策时间也较长。

2）目前商砼ERP品牌极少，一旦使用后就很难在中途更换竞品。这对厂商而言，意味着客户选择余地少、粘性及忠诚度高、流失率低。但对目标客户群来讲，决策时就会对厂商及产品增加考察量、权衡后果。

3）ERP行业的售后服务内容主要是客户使用操作答疑解惑、系统程序升级、排除故障等，无需日常性服务，因而一般由技术人员采用电话、邮件、QQ等远程形式服务。砼顺公司的售后服务也采取此通用方式，由几千里之遥的深圳总部负责。这对厂商而言，节约了成本。但对目标客户群来讲，多了后顾之忧，担心售后服务不到位或解决不了问题。

鉴于以上，杜康意识到：商砼行业ERP产品有利有弊，就营销推广工作总体而言，寻求意向客户周期较长较难，说服意向客户难、成交周期长。