第二节 记住，这是你的工作

公司的销售培训很多，彭坦刚刚挂了一个客户的电话，准备去传真的时候，何丽娜怀抱会议专用的厚厚的记事本走进来了。彭坦一点也不喜欢公司举行的一些“形式主义”培训，有道无法，根本不实用。这样的培训，顶多也就是一个动员大会，让大家不要偷懒，能够充满激情地投入到工作中。比起这些只给希望不给路走的培训，彭坦宁愿多打几个有效电话。

“只有彭坦去就可以了，你们继续工作。这次培训只面向工作时间不满三个月的员工。”

各个销售部的新员工很快挤满了偌大的会议室。彭坦坐在一堆人中间，一边发呆一边听旁边的同事聊闲话。

“销售二部李淼出了个大单，运气真好！”一个身材消瘦的中年男子说。

“好像有十几万吧，提成至少也有两万呢！啧啧。”一个胖胖的女孩接茬道。

“人家可不是运气好，人家是努力工作！知道李淼每天发多少传真件吗？300份！有一次我去他们办公室，看见她右手在资料上写名字，左手在传真机上按电话号码。”彭坦前排的一个男孩突然转头说。

300份？彭坦心里一惊！如果发出去300份传真件，那么电话量绝对不止300个，怎么可能有人达到这么高的工作效率呢？彭坦心里对比了一下，不禁有些自责，他的日工作量只有一百多个电话，40多份传真。这样算来，他的工作效率只有李淼的四分之一……

“李淼是谁？他/她在哪个部门？”彭坦不禁脱口问道。

几个人面面相觑。

胖胖的女孩笑嘻嘻地说：

“上个礼拜就通知培训的事了，你没有看吗？”

说话间，主席台，一个眉目清秀的女孩坐在了主讲人的位置。

“她就是李淼！”

闻听此言，彭坦定睛打量起来。

女孩没有什么特别之处，看上去比较文弱，戴着一副蓝色边框的眼镜。她伸手取出档案袋里的资料，然后认真地翻看了几页，纤细的手指交叉着放在桌子上，开始了她的培训演讲。

“大家好，我是李淼。”她的声音很轻柔，露出一抹恰到好处的微笑。

“在座有很多新同事，你们来自不同的领域，有的刚刚毕业，有的刚开始介入广告营销这个行业，也有人自始至终服务于这个行业。你们对销售有自己的目标、理想、信念。我想说，这是一个不断追求、探索、学习、积累的过程，你需要有一个适应过程，并且要或许，有的认为销售行业‘技术含量’比较低，而且这样的公司比较多、门槛也低，不需要太多成本和工作经验；有的认为赚钱比较快，是一条赚钱的捷径；还有的认为通过销售可以接触形形色色的人，为自己积累人脉……除了这些憧憬之外，我觉得最终要的是职业习惯的养成。否则，你们所希望的终将变成泡影，因为在你没有真正把销售当作你的工作之前，一切都是空谈。”

彭坦心想，莫非只是一个自编、自导、自演的表彰大会。不过，李淼应该有一些经验之谈，如果她愿意讲，这个培训倒是值得一听。

“我不想对大家说一堆长篇大论，等到培训结束之后你们会一头雾水。以我为例吧，把我的销售故事讲给你们听。虽然我不是什么成功人物，但是我和你们一样，是从入门开始，经验一点一滴地积累起来的。我们所经历的，有很多共同之处。”

李淼端起桌子上的矿泉水饮了一口：

不知道你们当中有没有这样的人，最讨厌做销售却偏偏选了这行。短暂的新鲜感过后，很长时间都处于痛苦的心理挣扎之中——究竟是走还是留呢？我也曾做过这样的选择题，最终我选择留下——生活窘迫的我迫切地需要一份工作糊口。公司早期开发的是本地客户，对意向客户进行上门拜访必不可少，记得当时是炎热的夏天，公司地理位置偏僻，再加上交通堵塞，出去一趟至少需要四个多小时。那个时候，我最发憷的就是上门拜访，因为我害怕在和陌生人交流的过程中，会出现一些难以应对的突发状况。担心他们看不起我，把我当作一个为了赚钱而喋喋不休的跳梁小丑。第一次登门拜访都令我记忆犹新，它没有我臆想中的成功或失败，总是好戏还没开场就结束了。因为我没有见到那位客户，他在我到达半个小时之前外出，没有留给我哪怕几秒钟的交流时间，打了一晚上的腹稿完全没有派上用场。

事后，我沿着附近的一条人工河慢慢踱步，心中五味杂陈——有轻松，有失落，有尴尬，有疲惫……客户在电话里说得那么中肯，我甚至可以通过电话看到他脸上热情洋溢的表情。当时，这样的客户太少了，对于习惯了挂电话和恶语相向的我来说，简直是诚惶诚恐、感恩戴德。那个时候，我也天真地认为，这样一个给点好脸色的客户就一定是意向客户，我全部的热情和信任都交付给他了。如今，他让我白白地跑了一趟，别说解释，连个借口也没有就“逃之夭夭”了。早知如此，何必答应？我产生了一种强烈的被他人轻视的屈辱感。

生活不会因为你的糟糕心情而裹足不前。为了下个月的房租和生活费，我强打起精神继续这份工作，状态一直不好。整个销售过程中，总会有一两个环节让我感到吃力和厌恶。其实，我知道问题的关键出在哪里——潜意识中，我并没有将这份充满挫败感的工作当作我的工作，父母高额的教育投资让我充满了罪恶感。

我已经三个月没有成单了，如果不是公司刚刚起步，急需稳定的销售员，我这种落后分子早就被开除了。有同学劝我说，这样的工作不适合女孩做，还是尽早辞掉算了，面对物价上涨的大潮，微薄的薪水实在难以消除我心中肆意疯长的野草。

仿佛大学时候一样，每当孤寂无助的时候我便会奔向图书馆——书店或者图书大厦成为我经常光顾的地方。偶然的机会，我阅读了一本名叫《没有任何借口》（英文《No Excuse》）的书，它作为企业员工的培训读本推向市场，受到一些企业的青睐。或许它的畅销很大的一部分功劳在于营销手段，但是对于当时的我来说，这本书是一个非常好的推动器，它唤醒了我潜意识中的自信和良知，我觉得自己不能这么混下去了，应该努力奋斗！

李淼举起手中一本十六开大小的绿色封皮读物，展示给大家看。彭坦伸长脖子张望，他记住了那本书的模样，决定有时间去买一本。

“‘借口’成为这本书中经常提及的字眼，这也是美国西点军校200年来重要的行为准则中最不允许出现的词汇。我仅用两个小时便读完了这本书，它告诉我一个毋庸置疑并且不可违抗的职业法则：记住，这是你的工作！不要有任何借口。审视之前的工作，我一直心存侥幸，没有付出热忱和恒心。我甚至连最基本的准备都没有做——保持一颗面对困难、挫折依旧勇敢的心。是的，这是我的工作，我应该从中寻找快乐而不是抱怨。工作当中没有小事，而我总是对它排斥和挑剔，难怪会度日如年。我决定给自己最后一次机会，简单地制定了一个计划，目标简单、明确、清晰。我想，三个月之后仍然没有起色，马上辞职走人。随后，我每天的电话沟通量翻倍增长，意向客户随之增加，打电话再也不是此前的‘无心之举’，我格外珍惜和留意每个客户在沟通中留下的信息。捕捉到这些信息，非常有助于进一步开发潜在客户。实施计划的第一个月，我完成了第一次重要的蜕变——让工作成为一种习惯。同时，我也争取到了入公司后的第一个订单，销售额是3.6万。月底拿到百分之十的提成之后，喜悦之情溢于言表。我发现，自那次之后，我的自信心增强了很多，而且精神状态也明显好转。此后，我又遇到了很多类似的突发情况，但是我不再为此耿耿于怀。如今，我做销售已有三年，买了房子和车子，这并没有什么值得炫耀和羡慕的，因为走在这条路上的人有很多，坚持下来的人比我成绩要好很多，我相信你们也会做得比我好。”

李淼的话激起掌声一片，也引起了彭坦的共鸣。他觉得自己也是在混日子，一直没有尊重现在的工作，没有把工作当作工作去对待。和同学们在网上聊天的时候，他提起这份工作也是含含糊糊，吞吞吐吐，似乎抬不起头的样子。

李淼的故事让他想起了自己的真实经历，也让他觉得这样的情况原来是普遍存在的——一个人经历的越多，体会的越深，越来越多的接近于本质的真相会让人变得豁达起来。

工作电话沟通顺利并不代表见面洽谈一样会顺利，客户会出现各种各样地状况，需要你及时扭转局面去应对。永远不要天真地幻想你可以一次性搞定意向客户，每个人都不会轻易将口袋里的钱掏出来交到你手上，完成这个动作需要你耐心地多次沟通和拜访。无论如何，这整个过程都是你的工作。

几年时间过去了，彭坦依然记得那次培训结束之后，他跟在李淼后面请教的时候，她轻快而坚定地说：“记住，你在这不行，到哪里都不行！”

这句话，让他终生受益。以这句话作为理论依据，他一次又一次地战胜了自己，并且收获了一份珍贵的礼物——源自内心深处的自信。