第四章悟他人（上）

仁者见之谓之仁，知者见之谓之知。Www.Pinwenba.Com 吧

——《易经·系辞上》

一、认识他人

当我们初次遇到一个陌生人时，我们想知道对方“是”什么样的人。我们除了清楚地了解自己外，还应该学会认识他人。认清他是敌是友，是好人是坏人，在工作中，不要只凭第一印象或者个人形象，而作出错误判断。

（一）避免识人失误

人不可貌相，海水不可斗量。但是在现实生活中，很多人免不了受第一印象的误导，被他人外在形象所蒙骗。所以要正确地认识他人，就不要过于迷信第一印象，避免以貌取人。

1.不要迷信第一印象

第一印象很重要，但是第一印象也不一定准确。为了避免第一印象的错误，有以下几点值得注意：

（1）把喜欢口传甲乙的人，当做是有思想的人。把有些人说的人云亦云、陈词滥调，却误以为是精妙的真理。几千年沉淀下来的真理，随口道出，也很精湛，需要区分的是他自己的深刻领会，还是鹦鹉学舌。

（2）把开口闭口谈论名人的人，当做是有能力的人。喜欢比较各种名人的短长，排他们的座次，这类人并不一定是学有所长的人。一个真正的人才，多半没有很多时间和精力花费在品评他人身上，因为关心自己的工作还来不及。就算他把关心名人当做自己的研究课题，如果不能从中归纳出历史性、人类共同性的东西，与一般常人也无区别，这样的人才见识平凡，算不得本事。

（3）把耍小聪明的人，当做是奇才。把锋芒外露、耍小聪明的人当做奇才。从中国传统修养来看，锋芒外露的人内涵甚浅，并不是真才实学的人。其优点是，初次接触觉得这个人很有见识，力量也不小。如此轻信，错误不可避免。社会发展到今天，人才不主动宣扬自己的才能，如酒香不怕巷子深一样地等待买主，那是现代的愚。拿捏好宣传自己与蓄劲待发的分寸，是能力和经验。

（4）把性格沉默的人，当做思想空虚的人。沉默是不需要表露才华时的状态，冷静观察，深刻思考，以静待动。一旦表现，则精妙思想就娓娓道出。莫把大智若愚、思想深刻、沉默寡言的人视为空虚无能。能力不是用嘴说出来的，而是由手和头脑干出来的。很多年轻人读了十几年书，到社会上来处处碰壁、伤痕累累之后，才反思自己的过失，待成长后，又浪费了几年宝贵的时间。

（5）把谈论政治的人，当做是人才。这也是值得注意的，有才之士当然关心国家大事，但与喜欢谈论是两码事。喜欢谈论，却看不到问题本质，预测不了事态的方向，找不出有力的措施，纯粹是关心。装了一脑袋时局知识而无实用。既关心，也能看到本质，预测未来、想出办法的人，才是真正的人才。

（6）把喜欢搬弄是非、评头论足的人，当做有见解的人。来说是非者，必是是非人。他如此对待别人，也会如此待你。因此，对这类人不要一见面就下结论。如果他的评论你已了解，那对这个人容易辨别。如果不了解，就不要轻易相信讲话人，应从其他方面进一步考察。

2.避免以貌取人

整洁的人的确比肮脏的人看起来舒服得多了。外表如果让人不舒服，多多少少会影响到内心的喜恶。我们平常也会用这样的话来形容别人的长相：“那个人一脸胡子，长得像个土匪似的！”“那个人一脸奸相，看起来很坏的样子！”这些完全都是根据外观所下的判断。

俗话说“人不可貌相”，人的长相或体型是与生俱来的，并非是自己能决定的。你如果只是从外表看对方就表示：“我总觉得那个人看起来很讨厌。”那只是表明你是一个气量狭小的人。

然而，很多人虽然长得很丑，却是某领域创造奇迹的成功者，在他们其貌不扬的外表之下，有着最深谋远虑的思考力及最精干的做事能力。事实证明，在这些外貌不扬的人当中，不乏成功的学者、经营者、政治家。这些内心善良、学识丰富的人，才是真正值得交往的人。

子羽曾是孔子的学生，第一次拜见孔子时，孔子见他其貌不扬，印象不好，觉得长相这么丑的人怎么会有才气呢？所以他对子羽态度很冷淡，不愿尽心教他。子羽感到没趣，只好退而自学。以后他刻苦自励，终有所成。孔子知道后深为后悔地发出“以貌取人，失之子羽”的感叹。

作为卓越的教育家，孔子对于怎样识人是有一套较为深刻的见解的，可遇到具体问题，却也会忘了知人应取的客观标准。可见，以貌取人已成为识人、知人的习惯。

曹操统一了北方，实际上本还可以轻松地取得西川，刘备就没有了根据地，历史兴许是另一个模样了。

刘备进西川前，蜀地归刘璋管辖，刘璋是个无能、懦弱的人，西川迟早要被人吞并，因此他手下的人才就各打各的打算。张松就借去许都向曹操求援的机会，暗藏一幅西川军事地图，如果曹操看得起他，就把西川拱手送给曹操。

曹操偏偏在这时犯了一个错误。张松在西川是很有名的人，但长得丑，尖头，暴额，牙齿也露出来，身材短短的，但声如洪钟。曹操一看这个丑样子，立刻就把脸拉下来了，因为丑，他实在不喜欢，也就对张松很傲慢。

张松一生气，地图不献了，把曹操手下人羞辱一顿，又逼得曹操撕毁自己的兵书，扬长而回西川，投靠刘备去了。

曹操是一代雄主，求才若渴，任人唯贤，却阴沟里翻船，丢失了大片土地，英雄的愿望也得不到实现。他也称得上雄才大略、英明当世，为挽留住关羽这个蚕眉重目的美髯英雄，费了那么多的心思。实际上回过头来看，即使他留住了关羽，也可能又多了一个徐庶，一言不发，不肯为他效力。就算效力了，以关羽的骄傲，也不会十分听话，更难说以他一人之力能帮曹操打下西川，而张松却是拱手奉送。这一正一反之间的差别，可以掂出以貌取人的错误分量。可惜曹操一世英雄、文武全才、雄心壮志，因以貌取人，一念之间铸成历史的错误。

有相当多的人把相貌美丑作为识人的标准。长得丑、奇形怪状的人，看了心里不舒服，就“咔嚓”一下把此人的才能否定了。上述典故可以引以为戒。

如果你不能以开阔的胸襟来接受这些有智慧的朋友，而只知结交俊男美女，那就称不上是识人的高手。所以，在识人时，如果只注重外表而不注重本质，那就很可能与真正的人才失之交臂，这无论是对你的事业还是生活，都是一笔巨大的损失。

所以，在对员工的考评中，千万不可以貌取人，尤其是对于女性，长相甜美的女子，并不一定是聪明或者善良的人，反而是有些外貌丑陋的人，会因为内心的自卑，而更加努力地充实自我，成为一个有内在美的人。

以言谈取人，也是领导常犯的错误。有个成语叫：“纸上谈兵”，讲的是赵国名将赵奢之子赵括的故事。

赵括其人，夸夸其谈，本是缺乏实际作战经验之辈。听了秦国反间计的赵成孝王，不听赵奢对赵括评价，向一个只会饶舌的“假人才”委以重任。结果，40万大军全部覆灭，赵括也中箭身亡。

诸葛亮也犯过以言谈取人的错误。

诸葛亮出兵伐魏，料到街亭是关键地域，必须可靠的人把守。他认为马谡熟读兵书，善讲兵法，堪称大任，就委任了马谡。结果，街亭失守，蜀军陷入极度被动境地。

悟之道：

我们都很注意给别人良好的第一印象，因为第一印象给人非常深刻。但是，要真正认识一个人，不能完全相信第一印象。凭借理性，才能避免识人的误差。

（二）识别是敌是友

五彩的世界，纷杂的社会，着实令人应接不暇。人生在世，面对真真假假的言行，需要不断丰富自己的知识，吸纳前车之鉴，锻炼一双慧眼，造就满脑智勇，掌握分寸，把握尺度，方能应对形形色色的人或事，去伪存真，识别敌友。

1.是敌是友要分清楚

害怕难亲近类型的人是毫无必要的。看起来神情不和悦的人，在大多数的情况下，只因天生个性害羞。他们绝对不是充满恶意的人。我们不用说，比起轻易即能接近的类型，难以亲近的类别中反而好人更多。

他们本身虽然也希望自己平易近人，但是由于生性害羞，因此无法完美地表现出平易近人的气质。而且，由于外观看起来冷漠平淡，人人避之唯恐不及，使他们总是怀抱着这种孤独感。这种孤独感，会使他们陷入越来越难亲近的处境。这是恶性循环的结果。

因此，对于这种类型的人，我们反而可以怀着大胆闯入的心情来接触。比方说，不妨鼓起勇气试着接触公司内看起来最令人敬畏的人。对方必定出乎你意料之外地张臂欢迎你，而且在稍后可以成为你信赖对象的，往往正是这一类型的人。

因此，即使最初必须攀越的墙极高，一旦你和难以亲近的人展开交往，大都可以简单地成为知己。反之，在最初阶段墙越低的人，由于内心大都另有一道墙，即使可以简单建立起肤浅的交情，却不容易往下发展。

吵过架的对象可以变成知己。一般人和初次谋面的人，大概都会以温和的话题来打发时间。然而有时候，也有可能从一开始就产生争论，或彼此发怒，陷入形同吵架的状态。虽然在分手之后有可能感到后悔，觉得和对方大概无法交往下去了。然而事实上，根本无须为此感到闷闷不乐。一开始就产生激烈争论的对象，反而更有可能成为知己。

年轻时虽然不能随随便便就向人发脾气，但是在遇上重要人物时，不妨抱着年轻人惯常爱找碴儿的心境。由于对方向来受到爱奉承的一群人包围，所以对能大胆说出内心想法顶撞自己的人，反而会出乎意料地产生好感。

比如说对方是一位独断专行的经理，围绕在其身边的人总是尽量配合他的心情作出反应，几乎没有人敢和经理唱反调。因此，一旦自己被询问到意见时，只要你另有不同的看法，就应该诚实说出来。即使持相同意见，也应该在修辞方面下工夫，以争论的方式表达出来。但是，在大胆争论顶撞之后，如果不预先考虑善后处理方法，则会有可能单纯以争吵告终。

虽然因为想法不同才顶撞对方，但是反过来说，可以导致争论的原因，是因为彼此共同拥有某项沟通基础的部分。倘若是不投缘的对象，恐怕连架也吵不起来。

2.谨防图谋不轨者

精明的人善于分散他人心志，从而加以打击。心志一旦分散，便很容易受挫，那些图谋不轨者善于隐藏其真实意图，本意是要独占鳌头，却常常甘愿暂居第二。他们下手害人的最佳时机不外是人人都看不见他们张弓搭箭的时候。既然他们谋人之心不死，人们自然该时时常怀防人之心。当其谋人之心深藏不露时，人们犹须加倍警惕。对于他人的阴谋诡计，一定要小心识破。要提防他们翩翩来去，伺机夺取其猎物。他们为了阴谋能最终得逞，往往要声东击西，往来周旋。他们如果作出表面上的让步，你切不可轻信松懈。有时，最好的办法是让他们明白，你早已识破他们的花招。

3.识破小人的伎俩

小人到处招摇撞骗、挑拨离间、见风使舵、过河拆桥，只有充分认识小人的种种伎俩，才能及时识破他们，不为其所迷惑，也才能对症下药，及时采取对策，防止上其当、受其害。

早在200多年前就出现了“小人”一说，似乎是“君子”的反义词。“小人”的生存和繁衍，实际上与“君子”的行为相伴随，就像有真必有假、有阴必有晴一样，只要还有“君子”存在，“小人”就永远不会灭绝。当然，这样的定义还是有些模糊。大体而言，“小人”就是做事做人不守正道，以邪恶的手段来达到目的的人。

公元前527年，楚国的国君楚平王给儿子娶亲，选中的姑娘是秦国人，楚平王派大夫费无极前去秦国迎娶。费无极到秦国看到姑娘后大吃一惊，这姑娘太漂亮了，美若天仙。

在回来的路上，费无极开始琢磨起来，他认为这么美丽的姑娘应该献给正当权的楚平王。这时，车队已接近国都，国人也早知太子要娶秦国姑娘为妻，但费无极还是抢先一步到王宫，向楚平王描述了秦国姑娘的美丽，并说太子和这位姑娘还没见面，大王可先娶了她，以后再给太子找一位更好的姑娘。楚平王好色，被费无极说动了心，于是便同意了，并让费无极去办理。费无极稍做手脚，一会功儿，原本是太子的媳妇，转眼成了楚平王的妃子。

完成这事之后，费无极既兴奋又害怕，兴奋的是楚平王越来越宠信他：害怕的是因这事得罪了太子，太子早晚会掌大权的。于是费无极就对楚平王说：“那事之后，太子对我恨之入骨，我倒没什么，关键是他对大王也怨恨起来，望大王戒备。太子握有兵权，外有诸侯支持，内有老师伍子胥的谋划，说不定哪一天要兵变呢！”

楚平王本来就觉得对不起儿子，儿子一定会有所动，现在听费无极这么一说，心想果不出所料。便立即下令杀死太子的老师伍子胥及其长子伍尚，进而又要捕杀太子，太子与伍子胥的次子伍员只好逃离楚国。

用“小人”两字形容费无极实在是再合适不过了。

“小人”的主要特色如下：

一是故意在别人面前表现出自己宽厚仁慈、老实诚恳、公正博爱的形象，有时为了达到某一目的，不惜暂时忍痛割爱，投其所好，以此赢得人心，一旦条件成熟，则反守为攻。

二是先给对方以某些好处或小恩小惠，让对方尝到小甜头，一旦对方真的落入圈套，则反手一击，让其被动挨宰。

三是采取拉与打相结合的方式，先拉后打，拉的目的是为了打。这种伎俩充分暴露了小人的虚伪、狡诈，对这种小人千万不可大意，也不可心慈手软。

事实上，“小人”的特色并不只这些，总而言之，凡是不**、不讲理、不讲情、不讲义、不讲道德的人都带有“小人”的性格。有些“小人”甚至长得既帅又漂亮，有口才也有文才，一副“大将之才”的样子，并且还很聪明。

在生活中，到处都有“小人”，如果与“小人”的关系没处理好，你的一生绝无成功和快乐可言。

悟之道：

识别敌友很重要，因为，真正的朋友，在危难的时刻他会出手相助；而与你处于敌对立场的人，他们只会落井下石。而且很多时候，我们身边还会潜伏着一些小人，识破这个小人，让他们无机可乘。

（三）识别和发现人才

人才识别是指把有各方面才能的人选拔出来。对人才的识别，可能因为各人站的角度不同，看法也会有很大不同。但一个人的素质，包括能力、品德等，都是客观存在的，只要注意从多方面去观察，只要是出以公心，注意倾听群众的意见，是“玉”是“石”还是不难分辨的。

1.识人有道

清代的曾国藩是很会用人的。一次，李鸿章向曾国藩推荐三个人才，恰好曾国藩散步去了，李鸿章示意三人在厅外等候。曾国藩散步回来，李鸿章说明来意，并请曾国藩考察那三个人。

曾国藩讲：“不必了，面向厅门、站在左边的那位是个忠厚人，办事小心，让人放心，可派他做后勤供应之类的工作；中间那位是个阳奉阴违、两面三刀的人，不值得信任，只宜分派一些无足轻重的工作，担不得大任；右边那位是个将才，可独当一面，将来作为不小，应予重用。”

李鸿章很吃惊，问曾国藩是何时考察出来的。曾国藩笑着说：“刚才散步回来，见到那三个人，走过他们身边时，左边那个低头不敢仰视，可见是位老实、小心谨慎之人，因此适合做后勤工作一类的事情。中间那位，表面上恭恭敬敬，可等我走过之后，就左顾右盼，可见是个阳奉阴违的人，因此不可重用。右边那位，始终挺拔而立，如一根栋梁，双目正视前方，不卑不亢，是一位大将之才。”曾国藩所指的那位“大将之才”，便是淮军勇将、后来担任台湾巡抚的刘铭传。

只靠看一眼，就能分辨出人才，这则故事却很好地说明了识人之道。

作为管理者，并不一定要比所有的下属更有才干，关键是要看能不能将各有所长的一群人组织在一起，共同为实现组织的目标去努力。美国的钢铁之父卡内基就是这样一位杰出的领导。虽然他已去世多年，但他的碑文却留给世人以永恒的回忆。碑文是这样写的：“一位知道选用比他本人能力更强的人来为自己工作的人安息于此。”

把人才挖掘出来，把人才的才能调动出来，这就是对每一个管理者最根本的要求。如果管理者是无私的、奉公的、优秀的、成功的，那么他就不会浪费每一个人才。

2.为治以知人为先

管理企业以了解、识别人为最首要的事情。可以说非知人不能善其任，非善任不能谓之知。这很富有哲理的良言告诉世人，不了解人就不能很好地使用人，没有很好地使用人就是因为没有了解人。所以，得人之道，在于识人。只有识人才能善任，因为对一个人了解越深刻，使用起来就越得当。

一个管理者最大的隐患就在于不能识别人才。若不能识人，势必不能用人。

正因为古今中外的有识之士对识人的重要性看得非常的清楚，所以就产生了共识：可以不识字，但不能不识人。这是识人学的第一要义。

把合适的人放在恰当的位置，做正确的事——这是一门深奥的学问，也是一个企业成功制胜的关键。洞悉人性，才能看到人成功背后的真正动力。如果你是老板，如何看出员工的才能，进而激发员工的创造力，让公司不但出奇制胜，创意无限，且能营造更多的附加价值，这就要看你的“眼力”如何。

作为老板，要有出众的识人才能。尤其是在面试新员工的时候，怎样在5分钟内判断一个人是否优秀？

这主要是依靠经验。面试时的5分钟，看他的思路，回答的问题。应该基本上能看出他是不是一个真诚的人、可信的人，也可以大约看出他的思考方式和他的能力。另外，你要问一些很特殊的难题来理解一个人的思路。不要接受一个很广的答案，要追根问到底，在压力下更能看清一个人，这也是情商的一个例子。能识人的人，会观察、注重别人的感觉，并能将心比心。

楚人卞和，从山中得到一块璞玉，献于厉王。厉王不以为玉，反以欺君之罪断其右足。之后，卞和不甘心埋没此宝，又将其献给武王。武王仍不识，又以欺君之罪断其左足。文王继位，卞和怀抱璞玉，三天三夜，哭于荆山山中。文王闻讯，急派人取来，仔细辨识之，方知是价值连城的稀世之宝，遂命名为“和氏之璧”。后人必为卞和所丢失的双足而惋惜，但同时也会为他能碰上文王这样的识玉之君而庆幸。

我国古代三国时期的著名政治家刘邵曾说，“一流之人，能识一流之善；二流之人，能识二流之善。”意思是讲，能不能发现人才，发现什么层次的人才，与人才发现者本身所具备的素质能力有着直接的关系。

2.识别和发现潜人才

识才，不仅要看到那些锋芒毕露者，更要注意寻找那些暂时默默无闻和表面上平淡无奇，而实则很有才华和发展前途者。

显露的人才如同上林之花，锦绣灿烂，蜚声世间，人人注目，都欲得而用之。潜在的人才则有如待琢之玉，似尘土中的黄金，没有得到公众的承认，没有显露出自己的价值。若不是独具慧眼的识才者是难以发现的。千里马之所以能在穷乡僻壤、山路泥泞之中，盐车重载之下被发现，是因为幸遇善于相马的伯乐。千里马若不遇伯乐，恐怕要终身困守在槽枥之中，永无出头之日。许多潜在人才都是被“伯乐”相中，又为其创造了一个发展成长、施展才华的机会，才获得成功的。

欲想较多较好较快地识别和发现潜人才，必须注意以下几点：

（1）听其言识其心志。潜在的人才都是尚未得志，他们在公开场合说官话、假话的极少，他们的话绝大多数是在自由场合下直抒胸臆的肺腑之言，是不带“颜色”的本质之言，因而就更能真实地反映他们真实的思想感情。

（2）观其行别其追求。一个人的行为体现着一个人的追求。一个讲究吃喝打扮的人，所追求的是口舌之福和衣着之丽；一个善于请客送礼的人，所追求的是吃小亏占大便宜；一个干工作吊儿郎当，伺候领导却十分周到殷勤的人，所追求的是个人私利等。

任何一个人一旦进入了自己希望进入的角色，就会为了保住角色而多多少少的带点“装扮相”，只有一般人中的人才，他们既无失去角色的担心，又不刻意寻觅表现自己的机会，所以，他们一切言行都比较质朴自然。企业家若能在一个人才毫无装扮的情况下透视出他的“真迹”，而且这种“真迹”又包含和表现出某种可贵之处，那么大胆启用这种人才，十有**是可靠的。

（3）析其作辨其才华。潜人才虽处于成长发展阶段，有的甚至处在成才的初始时期，但既是人才就必然具有人才的先天素质。或有初生牛犊不怕虎的胆略，或有出污泥而不染的高贵品格，或有“三年不鸣，一鸣惊人”之举，或有“雏凤清于老凤声”的过人之处。

（4）闻其誉察其品行。善识人才者，应时刻保持清醒头脑，有自己的独立见解，不受“语浪言潮”所左右。对于已成名的显人才，不跟在吹捧赞扬声的后面唱赞歌，而应多听一听反对意见：对于未成名的潜人才所受到的赞誉，则应留心在意。人云亦云者居多，大家说好，说好的人越发多起来；大家说不好，说不好的人也会随波逐流。当人才处在潜伏阶段，人们对潜人才的称赞是发自内心的，用人者如果听到大家对一位普通人进行赞扬时，一定要引起注意。古往今来许多人才都是用人者听到别人的赞誉而得知的。

悟之道：

既是人才，就必然有不同常人之处，否则就称不上人才。先有伯乐，后有千里马。所以做一位善于识人才的“伯乐”，是多么重要！

二、了解他人

在你身边，你了解了多少？你的家人、你的爱人、你的朋友、你的同事，这些人你又真正地在心里面了解他们吗？那么你了解的到底有多少呢？我们要通过语言、行为、习惯、神态、表情去了解他人，才能与之更好地沟通、合作、生活在一起。

（一）通过语言了解他人

古人云：“言未出而意已生。”一个人的言语，在一定程度上反映一个人的一些实际情况。所以我们通过他人的语言、交谈的方式，可以了解一个人的真实想法，他人的为人处世的方式，或者其他一些更多的内容。

1.通过语言内容了解他人

如何从一个人语言的密码中破译对方的心态呢？闲谈是一种比较好的方式。因为闲谈大多是在一种轻松愉快的氛围下进行的，这会使对方心理上卸去防线。

第二次世界大战中期，东条英机出任日本首相。此事是秘密决定的，各报记者都很想探得秘密，竭力追逐参加决定会议的大臣采访，却一无所获。这时候，有位记者有心研究了大臣们的心理定势：大臣们不会说出是谁出任首相，假如问题提得巧妙，对方会不自觉地露出某种迹象，有可能探得秘密。于是，他向一位参加会议的大臣提了一个问题：此次出任首相的人是不是秃子？因为当时有三名候选人：一是秃子，一是满头白发，一是半秃顶，这个半秃顶就是东条英机。在这看似无意的闲谈中，这位大臣没有仔细地考察到保密的重要性，虽然他也没有直接回答出具体的答案，聪明的记者，从大臣思考的瞬间，就推断出最后的答案，因为大臣在听到问题之后，一直在思考半秃顶是否属于秃子的问题。记者从随意的闲聊中套出了他需要的独家新闻。

与人谈话时，一些见识浅薄、没有心机的人就会很容易地把自己的不满情绪倾诉给你听。对于这种人，你不应和他保持更深更多的交往，只需当做一个普通朋友就行了。

在人际关系中，最容易被破译密码的语言，就是客套语。客套语的存在，是社会发展的必然结果。但是客套语要运用恰当，过分牵强而显得不自然的人，说明此人别有用意。客套语的反面是粗俗语，一些人会对自己心仪之人，必然冒出随意的言语，以示双方的关系非同一般，给人以亲密感的误会。在毫无隔阂的人际关系中，并不需要使用客套话。不过，当在此种亲密的人际关系里，突如其来地加入客套话的时候，就必须格外小心。有时候，男女朋友之某一方，使用异乎寻常的客套话时，就很可能是心里有鬼的征兆。

用过分谦虚的言词谈话时，可能在表示强烈的嫉妒心、敌意、轻蔑、警戒心等。语言是测量双方情感交流的心理距离的标准。客套话使用过多，并不见得完全表示尊敬，往往也可能含有轻蔑与嫉妒的因素。同时，在无意中会将他人与自己隔离，具有防范自己不被侵犯的预防功能。