第17章 狼性品质(7)

第17章 狼性品质(7)

基于上述这些认识，S认真分析了渠道划分带来的结构稳定性，假如将各分销商都划归M公司下线网络，但大家又都不买账；但如果将各分销商按其习惯纳入一级市场批发商渠道，又会影响M公司继续在市区自有门店推广S先生的产品的积极性，并且以后很难再利用其资金优势（信用等级高、承兑规模大）为分公司分担任务压力。那么，如何将各分销商纳入M公司的批发渠道，好让它继续发挥资金及零售优势，进一步扩大市场份额，最后牢牢地将它与本公司拴在一起呢？这个难题一直困扰着S。直到有一天和某分销商N谈到财务问题时，在谈到区域内几乎所有经销商都是小规模纳税人时，S的脑子里灵光一闪，想出了一条欲擒故纵的计策。

S先是故作神秘地询问分销商N是不是愿意与厂家直接合作，他当然愿意，非常兴奋地凑了过来，表现出很大的合作兴趣，这一切自然也在S的意料之中。但接下来S略作思考又马上做醒悟状，然后非常为难地告诉他：

不过估计这样的可能性不太大，因为提货量太小，不符合公司直接合作的要求。他马上对S表示不满，以为S说这话是想套他大批量吃货，便抱怨说：市场就这么大，能卖多少我就进多少，进多了一时半会儿也卖不掉，不过你放心，我肯定会尽全力去卖……听他急了之后，S拍着脑门沉思片刻，突然对他说：有办法解决，除非……除非什么？他急切地问。

除非你不要发票，我就让你享受与M公司一样的价格。他哈哈大笑：

这有什么，我当是什么大的要求呢，不要发票就不要发票。S说：这样就好办，你直接拿钱去分公司开单，我就说你是M公司来提货的人，然后以M公司的名义开单提货。他很开心地答应了。

就这样如法炮制，很快各个分销商都去分公司交款开单了，而M公司一分钱没出，不费一点力，2％的返利和0。5％的运费补贴就落入囊中，也乐得坐收渔利。接着，S进一步说服M公司以大额承兑买断个别新品机型从厂里直接发到L地区，然后在分销商开单时透露出消息，在他们开出部分常规机型后说服他们从M公司购进新品。使得M公司在新品上也赚了钱，更加接受大批量工厂直发的进货方式，连续数月款项回笼持续增长，甚至比前期还提高了30％～50％。

这个案例并不具备普遍性，在上述操作当中，S先生抓住了两个最主要的因素：一是利用了分销商想做直销获取更大利益而规模太小无法实行的投机心理；二是利用批发商M急于拓宽分销渠道获取更大利益的贪大心理。于是他自己就表现出一副热心肠，在批发商与分销商之间极力撮合，最终使得双方各得其所，笑逐颜开。其实他们并不知道，真正在偷着乐应该是S先生自己，因为在他的撮合下，他的业绩也得到了空前的提高。

在个人的成长过程中，我们也应该学会狼智慧人生四则。

第一则：只要活着就会有希望

有一个富人，他很害怕自己死后财产再无用处，于是就想送一部分财产给那些穷人，条件是那些人对生活已经毫无希望。

有一次，他在马路边看到一位衣衫褴褛的乞丐坐在一堆垃圾上，富翁感觉他应该符合自己施舍的条件，就走过去送给了他100个金币。乞丐有些不理解，问富人为何会送给自己这么多钱。富翁说明了原因之后，这个乞丐非常气愤地把金币掷还给他，说：只有死去的人才会没有希望！原来在这个世界当中，只有一种人是没有希望的，那就是丢掉希望的人，从这个意义上来说，他甚至还不如一个掷还金币反驳富人的乞丐。

第二则：生活中的绕道智慧

一个乘客坐上了一辆出租车，说出了自己想要到达的目的地。司机问道：先生，你是要走最短的路，还是最快的路？乘客非常不解，最短的路难道不就是最快的路吗？司机摇头回答说：当然不是。现在是上班的车流高峰期，最短的路交通拥挤，弄不好还要堵车。糟糕的时候，车速甚至连步行的速度都赶不上，因此用的时间肯定很长。您如果有急事，我劝您不妨绕一下道，多走一段路，反而会早到。

欲速则不达，生活中确实需要这样绕道的智慧。法国作家勒农说：你不要急！我们所走的路就是一条盘旋曲折的山路，要拐很多弯兜许多圈子，时常我们觉得好像背离了目标，其实，我们总是在越来越接近目标。

原来是这样，只要我们记住方向，就算多绕几个圈子，也不失为明智之举。在实现梦想的旅途中，根本就没有什么捷径，也许那仅仅是我们饱含智慧的曲线抵达。

第三则：把梦想坚持一生

开学的第一天，苏格拉底对学生们说今天咱们只需要做一件事，那就是每个人都尽量把胳臂往前面甩，然后再往后甩。说着他做了一遍示范。并微笑着对大家说，从今天开始，每天做300下，大家能做到吗？学生们都笑了，这么简单的事情，有谁会做不到呢？

没想到一年过去后，苏格拉底再问当初那些信誓旦旦的学生的时候，全班却只有一个学生做了下来，这个学生不是别人，他就是以后的大哲学家柏拉图。

我们可以把梦想坚持多长时间？口头的矮子可能没有，但是行动的巨人却寥寥无几。一生坚持去做一件事，这应该是对生命最好的交代。梦想和现实之所以存在太大的差距，排除偶然的不确定因素，大多数原因，却是因为我们把它随意抛弃，以致在其他的路上走得太遥远，迷失了自我。

滴水穿石，把梦想坚持一生，这个世界上就再没有什么无法实现的愿望。

第四则：每天进步一点点

撑竿跳高名将布勃尔曾有个绰号叫一厘米王，那是因为在重大比赛中，他几乎每次都能够刷新自己所保持的记录，总是提高一厘米。

巴塞罗那奥运会之前，他的友人披露了其中的秘密，此公训练时经常轻松跃过6。25米的高度，但是在正式比赛中他从不拿出真本领，因为他与赞助人和运动会组织者有约，每破一次记录可得75万美元。因此，他说，大幅度提高自己的成绩是很不明智的。

布勃尔称雄多年是以实力作为基础的，当然，他的聪明也更让我们大开眼界。

人生中有太多大的目标，但在实现的过程中，我们通常感觉难度比较大，确切地说，实现起来比较困难，但每天进步一点点，却不需要费尽力气。

留点余力给自己，每天快乐一点点，生活的喜悦与新鲜才会一点点地渗透到我们的生命中来，以便拥有一种最佳的行走状态，争取实现更大的辉煌。

声东击西

声东击西也是狼经常运用的智慧。运用声东击西在商业中也是很重要的。

声东击西，出自典故《太公六韬·兵道》：欲其西，袭其东。意思是说造成一种逼真的佯攻假象，达到迷惑敌人、出其不意消灭敌人有生力量的目的。即是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本来不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来已决定进攻乙地，却并不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就没办法推知己方意图，被假象所迷惑，作出错误判断。

用此计必胜无疑，假如对方指挥官头脑冷静，识破计谋，此计就发挥不出效力了。黄巾军中了李隽佯攻西南方之计，遂丢失宛城。然而周亚夫处变不惊，识破敌方计谋。吴军佯攻东南角，周亚夫下令加强西北方向的防守。

当吴军主力进攻西北角的时候，周亚夫早有准备，吴军终于无功而返。

声东击西的计策，早已被历代军事家所熟知并常用。所以使用时必须充分估计敌方的情况。方法只是一个，但可变化无穷。

东汉时期，班超出使西域，目的是为了团结西域诸国共同抗击匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须首先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车国。

莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率5万人马，援救莎车国。班超联合于阗等国，兵力只有25000千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意使俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率1万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队犹如从天而降，莎车国猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王来势汹汹，追走一夜，也未见班超部队踪影，又听闻莎车已被平定，人马伤亡甚重的报告，情知大势已去，只得收拾残部，悻悻然返回龟兹。

声东击西也为现代军事家所常用。比如1947年，邓小平就是利用这一策略顺利渡过了黄河。

1947年6月时，晋冀鲁豫野战军奉党中央的命令，决定实施战略反攻。当时他们的主要任务是突破黄河天险，向大别山挺进。邓小平根据国民党军的防守情况，将强渡黄河的地点选择在山东西部张秋镇至临濮集150公里的地段上。这一地段地势险要，河宽水深。蒋介石将此地视为天然屏障，声称能抵40万大军。所以这里防守力量相对薄弱，只布置了第4绥靖区刘汝明所部第55师和第68师扼守正面，还有一个师的兵力在嘉祥地区机动。

此役关系非常重大。邓小平认为，尽管渡河地段敌人防守力量比较薄弱，不过自然条件对我军十分不利，假如不形成周密方案，必然会造成重大伤亡。通过与刘伯承的仔细研究和听取广大官兵的意见，邓小平的脑海中形成了一个声东击西的渡河方案。

6月30日晚间，邓小平设计了一支物品制作的假部队，由北岸向南岸，以吸引敌人的注意力，见敌人上当后，真正的全力部队则于午夜时分，在距离假部队渡河处几十公里以外的地方，突然间万炮齐发。惊雷般的轰鸣声震撼了夜空。黄河对岸顿时一片火海。早已隐蔽在芦苇丛中的几百条木船一齐冲向河面。直到此时，河对岸的敌人方才如梦方醒，惊慌中进行还击，但为时已晚。浩浩荡荡的渡河大军犹如神兵天降，势如破竹。国民党守军纷纷溃逃。就这样，刘邓大军的4个主力纵队12万余人在一夜之间就突破了黄河天险，踏上了黄河以南的土地，以此揭开了人民解放军战略反攻的序幕。

声东西击是人类知识与智能的结晶，它不但广泛运用于军事上，而且在政治、经济、外交以及文化、体育、日常工作和生活等方面，也早已被中外人士重视。

在如今经济的运行上，特别是现代企业的经营管理当中，研究、借鉴并且适当运用古代兵法，已经是一种很普遍的现象。在20世纪后半期，日本和亚洲四小龙把三十六计广泛应用于工商业活动，在短时间内取得了令整个世界震惊的经济腾飞。而现在，当全球经济进入到以IT及软件产业为代表的知识经济时代，声东击西就更加受到商界和职场人士的推崇。

职场中的声东击西——不要透露真实意图

江某在政府机关工作的时候，干什么都非常卖力，总是想取得好成绩。

有人问，别人都不积极，或无所事事，你为什么那么认真呢？他说，像我这样没有关系网庇护，没有资金做后盾，而且很年轻的干部，只有干好工作，干出成绩，才能受到领导的赏识。猛一听，江某的话并没有错，其实细分析，就错了，因为他这样回答暴露了我的目的是受到领导赏识，进一步讲就是领导的提拔重用。于是，有人就好像抓到了他的把柄，借机就到处说他爱出风头，好大喜功，沽名钓誉，如此等等，不一而足。这样一传十，十传百，江某的形象和他的成绩受到极大的影响。

后来有一位老领导语重心长地给江某谈心，指出了他的不足，一样的话，两样的说，效果就会截然不同，就好比买衣服砍价，你一降再降，店主说不能再降了，那你就走，店主往往会叫住你，同意你的价格。同样，在职场上，那些经常把不图升官，不图发财挂在嘴边的人，往往是把个人利益看的最重的人。从此以后，江某把积极工作的目的定位在为责任，为事业上，一年后果如老领导所言，受到了领导的赏识，被提拔重用。

职场如此，商场亦然。所谓商场如战场，买卖似用兵。所有的商业经营活动，从表面上去看，似乎只是一种与物品打交道的经营活动，可是，从本质上来说，所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐，是一种斗智斗勇的智力游戏，是人与人之间智慧谋略的大比拼。

避实击虚

避实击虚，也是狼的智慧之一。避实击虚，出自《孙子兵法·虚实》：兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。用现代语言解释，意思是说，克敌制胜，要避开敌人强大坚固之处去攻击薄弱之处。

正如水根据地势起伏流动一样，用兵作战同样要根据敌人布防设阵的情况研究战胜敌人的方法。

(本章完)